Hace muchos años escuché esta frase en una clase de física en el colegio, y se me quedó grabada. Siempre me ha acompañado, tanto a nivel personal como profesional. Creo que eso es todo lo que necesitamos, un buen punto de apoyo.

En negociación hay muchos autores que utilizan el término palanca, para ilustrar aquellas “herramientas que los negociadores pueden usar para dotarse de ventajas o incrementar la probabilidad de alcanzar sus objetivos, ejercer presión sobre la contraparte (cuando es necesario) y persuadirla”. En esta línea de pensamiento tenemos al Centro Europeo de Post Grado y Empresa (CEUPE).

Otros autores como Juan Pablo Rico de Uruguay, Octavio Fernandez, y el mismo Roger Volkema, que escribió el libro “Apalancamiento”, complican la vida, ya que califican como “palanca” varias cosas que nos ayudan en la negociación. En esa línea de ideas, la preparación sería una palanca, la relación con la contraparte también, y así seguiríamos denominando como “palanca” todo aquello que nos ayuda a lograr el objetivo en una negociación.

Inclusive, Roger Volkema en su libro, simplifica la frase de Arquímedes, señalando que la misma es “Dadme una palanca y moveré el mundo”. No es correcto. La frase es “Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo”. Entonces nos debemos preguntar ¿Cuál es ese punto de apoyo?

Para nosotros, que estamos dedicados al entrenamiento y consultoría en negociaciones complejas desde hace muchos años, la respuesta es simple. Aparte de la preparación, para nosotros, una palanca requiere tener un punto de apoyo muy específico que nos permitirá mover la negociación en una dirección favorable, y el punto de apoyo más importante y sólido en una negociación es el “criterio de legitimidad”.

Entendido como aquel referente que nos permita sustentar con legitimidad una propuesta determinada y de esa manera persuadir a la contraparte, o llevarla a que ataque nuestro criterio y utilice uno distinto, con lo cual la negociación se convierte en un intercambio de criterios de legitimidad.

Dependiendo del tipo de negociación, existen muchos criterios de legitimidad que se pueden utilizar, como la inflación, el valor de tasación de un inmueble, la estadística de consumo de un equipo, la siniestralidad de la póliza, el precio de mercado de un commodity, etc.

Todo aquello que tiene sustento en algún referente válidamente aceptado, es un criterio de legitimidad. En esa línea de ideas, recuerden que “no tengo presupuesto” nunca es un criterio de legitimidad. ¿Qué tendrá que ver tu presupuesto con el valor de un bien o un servicio? Eso sería como ir con US 10,000 a una tienda de Audi y pedirle al vendedor que te deje un Audi del año en ese precio, porque ese “es tu presupuesto”. Te van a mandar a rodar. Allí no lo haces, pero sí con tus proveedores.

Recuerda, en tu vida personal, y en tus negociaciones laborales, siempre vas a necesitar un buen punto de apoyo, cuando lo tengas, podrás mover el mundo en la dirección necesaria para lograr tus objetivos.

CEUPE: https://www.ceupe.com/blog/la-capacidad-de-negociacion.html

Octavio Fernandez: https://www.linkedin.com/pulse/estrategias-de-negociaci%C3%B3n-ii-palancas-octavio-fern%C3%A1ndez-su%C3%B1er/?originalSubdomain=es

Roger Volkema: https://www.getabstract.com/es/resumen/apalancamiento/10645

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